راه و رسم کسب و کار آمازون

سرویس Prime Air  آمازون

آمازون سال‌ها در حال آزمایش سرویس Prime Air بوده است. در این سرویس کار ارسال کالا با کمک پهپاد صورت خواهد گرفت. این هفته، بخش فناوری اطلاعات، اولین نمایش عمومی سیستم را در آمریکا اجرا کرد. در این عملیات که روز دوشنبه برگزار شد، از طریق پهپاد Prime Air، تعدادی کرم ضد آفتاب برای حاضران در کنفرانس MARS کالیفرنیا به بیرون فرستاده شد. (MARS حروف اول machine learning, automation, robotics, and space exploration، به معنی یادگیری ماشینی، اتوماسیون، روباتیک و کشف فضا است). این جا، همان مکانی است که قبلاً جف بزوس در آن یک روبات را آزمایش کرده بود. طبق گفته مسئولان آمازون، این اولین باری است که در آمریکا از پهپادها برای ارسال عمومی کالا استفاده می‌شود.

قبلاً، پروازهایی از این دست برای رساندن اموال شخصی افراد انجام می‌شد. استفاده از پهپاد برای فرستادن بسته‌های پستی قبل از آمریکا در انگلیس انجام شده بود. Gru Kimci، معاون بخش Prime Air آمازون در شبکه Verge آمریکا که اخبار مربوط به فناوری و رسانه‌ها را منتشر می‌کند، اعلام کرده بود که پرواز این پهپاد، آمازون را یک قدم به هدف بزرگ خود یعنی ارسال بسته‌های پستی در مدت 30 دقیقه نزدیک‌تر کرده است. او اضافه کرد که این کار با کمک اداره هوانوردی فدرال آمریکا (FAA) انجام شده است. البته آمازون برای عملی کردن این کار در سطح گسترده، باید نظر مساعد مقامات قانون گذار را به دست آورد. از آنجا که طبق قوانین انگلیس، پرواز پهپادها در این کشور، با موانع قانونی زیادی مواجه نیست، به همین خاطر آمازون بیشتر آزمایش‌های مربوط به پهپادها را در این کشور انجام داده است. با این حال یکی از مسائلی که شرکت‌های فناوری و قانون گذاران به یک اندازه با آن روبه رو هستند، کنترل مطمئن ترافیک هوایی در ارتفاع پایین است.

پهپادهای آمازون چگونه کار می‌کنند؟

سرویس Prime Air آمازون، یک سیستم ارسال کالا است که با استفاده از روبات‌ها، سفارشات را از مرکز آماده‌سازی به مصرف کننده می‌رساند. این روبات‌ها با سیستم کنترل از راه دور کار می‌کنند. پهپادهای آمازون، به شکل اکتاکوپترهای کوچک بی سرنشین هستند. به هلیکوپترهایی که 8 ملخ دارند، اصطلاحاً اکتاکوپتر می گویند. در این پهپادها از سیستم مسیریاب GPS استفاده می‌شود. پهپادهای آمازون مجهز به موتورهای الکتریکی هستند که آلودگی زیست محیطی کمتری نسبت به کامیون‌ها دارند. طبق اعلام آمازون، این هواپیماها، سفارشاتی که 2/2 کیلوگرم یا کمتر وزن دارند را جابه جا می‌کنند که تقریباً معادل 86 درصد کل سفارشات آمازون است. مشتریانی که در شعاع 16 کیلومتری مرکز آماده سازی آمازون هستند، ظرف 30 دقیقه سفارش خود را دریافت خواهد کرد. آمازون از اداره هوانوردی فدرال آمریکا درخواست کرده است تا قوانین منع پرواز پهپادها را برای این شرکت اجرایی نکند، زیرا آمازون از این پهپادها صرفاً برای اهداف تجاری استفاده خواهد کرد. این موضوع نشان می‌دهد که آمازون برای تحقق ایده استفاده از پهپادها بسیار مصمم است. بر اساس قوانین فعلی FAA، استفاده تجاری از پهپاد محدودیت‌هایی دارد، به همین خاطر آمازون به دنبال دریافت معافیت از این قوانین است. به این ترتیب شرکت خواهد توانست تحقیقات بیشتری برای عملی کردن این ایده انجام دهد.آمازون با آزمایش پهپادها در آزمایشگاه تحقیق و توسعه خود در سیاتل، توانسته است در مدت زمان کوتاهی، تغیرات اساسی در برنامه Prime Air ایجاد کند. حال این غول خرده فروشی به دنبال انجام همان کاری است که "هزاران نفر از علاقه مندان به هواپیماهای مدل و تولید کنندگان آنها هر روز انجام می‌دهند".

استراتژی فروش در آمازون

موفقیت در آمازون

بسیاری از فروشندگان آمازون سعی دارند که با استفاده از روش های جدید، محصول خود را در وبسایت آمازون به فروش برسانند. برخی از آنها تبلیغات گسترده در این خصوص انجام می دهند و خریداران را به سمت محصول خود جذب می نمایند. اما با توجه به تحقیقات گسترده کمپانی عزت خواه دات کام، به نظر می رسد ساخت یک برند در آمازون، یکی از مهم ترین عوامل موفقیت یک فروشنده خواهد بود. فروشندگان ایرانی زبان نیز می توانند با بهره گیری از دوره آربی و آموزش های لازم برند خود را در فروشگاه آمازون معرفی نمایند.

ساخت برند در آمازون

اولین گام مهم به منظور فروش محصولات در وبسایت آمازون، انتخاب نام برند می باشد. تصور کنید نام برند خود را برای فروش محصولات آشپزخانه انتخاب نموده اید. در این صورت ممکن است در آینده نزدیک دسته بندی های بیشتری را در انبار خود قرار دهید. بدیهی است خریداران با نگاه اول به دلیل تخصص شما در دسته بندی آشپزخانه به سمت شما نخواهند آمد. شما می توانید با آموزش های دوره آربی بهترین نام برند را انتخاب نمایید.

انتخاب محصول برای فروش در آمازون

آمازون معمولاً اطلاعات محصولات پر فروش و کم فروش را ارائه می دهد. شما نیز می توانید از طریق روش های ارائه شده در دوره آربی به این اطلاعات دست یابید. پس از آنکه محصول خود را طبق روش های کمپانی عزت خواه دات کام انتخاب نمودید، باید آن را از وبسایت علی بابا در چین سفارش دهید و به انبار آمازون آمریکا ارسال نمایید. در طول این مسیر می توان از روش های DDP و FBA استفاده نمود تا کلیه امور به صورت اتوماتیک انجام شود.

آمازون، مشتری مدارترین شرکت جهان

آمازون و مشتری مداری

آمازون که دیگر به پیشگام حوزه تجارت الکترونیک تبدیل شده بود، به دنبال تدوین استانداردهایی برای بیزینس های مرتبط با وب بود. او با این هدف، سعی در ایجاد تغییراتی در سایت داشت که آن را به محیطی دوستانه‌تر و مناسب برای انواع سلیقه‌های مشتریان کند. آمازون برای مشتریانی که از قبل می‌دانستند دنبال خرید چه نوع کتابی هستند و صرفاً قصد خرید سریع و کم هزینه کتاب را داشتند، قابلیت‌های جست و جوی قدرتمندی قرار داده بود. مشتریان با جست وجو در پایگاه داده این سایت می‌توانستند به 5/1 میلیون عنوان کتاب دست یابند. شرکت همچنین به تدریج تخفیف‌های 10 تا 30 درصدی برای بیشتر عنوان‌ها در نظر می‌گرفت، به این ترتیب اکثر مشتریان قادر به خرید آنها بودند. در صورتی که مشتری صرفاً به دنبال خواندن کتابی در یک حوزه خاص بود، سایت موضوعات مرتبط با آن را در اختیار مشتری می‌گذاشت و فهرستی از کتاب‌های پرفروش یا کتابهایی که موفق به کسب جایزه شده بودند یا به تازگی در رسانه‌ها معرفی شده بودند را به آنها معرفی می‌کرد. سرانجام، آمازون برای کسانی که نمی‌توانستند در این زمینه تصمیمی بگیرند، یک مرکز توصیه معرفی می‌کرد. مشتری در آن مرکز می‌توانست کتابهایی بر اساس سلیقه، علایق و عادت‌های کتابخوانی خود پیدا کند. عنوان‌هایی که این مرکز پیشنهاد می‌داد، بر اساس خریدهای قبلی مشتری بود.

از دیگر گامهایی که سایت آمازون درجهت مشتری مداری برداشته بود، امکان قراردادن سفارشات در کاغذهای بسته بندی هدیه و سرویس اعلان "eye" بود. با این سرویس، مشتریان از طریق ایمیل، در جریان ورود کتاب جدید در حوزه مورد علاقه‌ خود یا توسط نویسنده مورد علاقه‌شان قرار می‌گرفتند. همچنین سایت به مشتریان این امکان را داده بود که نه تنها نظرات خود را درباره کتاب‌های مختلف بنویسند، بلکه از نظر سایر مشتریان پیرامون کتاب‌های مورد علاقه‌شان مطلع شوند.

عرضه اولیه سهام در سال 1997

پس از گذشت کمتر از دو سال از آغاز به کار آمازون، این شرکت در می 1997، به یک شرکت عمومی تبدیل شد. در این زمان تعداد 3 میلیون سهم عرضه شده بود. بزوس با توجه به نتایج عرضه سهام، تصمیم گرفت وب سایت خود را ارتقا داده و قابلیت‌های توزیع آن را افزایش دهد. جف بیزوس برای افزایش توانمندی‌های شرکت خود در بخش توزیع و سهولت در روند کار مراکز کار فعلی که حجم بالایی از سفارشات را به دست مشتریان می‌رساندند، در سپتامبر 1997 اعلام کرد که Amazon.com، در حال افتتاح یک مرکز توزیع جدید در ساحل شرقی نیوکاسل واقع در ایالت دلاوٍر است. با این کار، قابلیت‌های شرکت آمازون در زمینه نگهداری و ارسال کالا بیشتر می‌شد. این کار همچنین زمان آماده کردن سفارشات مشتریان را کاهش می‌داد. سایت دلاوِر Amazon.com  را نه تنها به مشتریان ساحل شرقی بلکه به ناشران این منطقه هم نزدیک‌تر کرد. به این ترتیب آمازون در مدت کوتاهی، کتاب‌ها را از ناشران دریافت می‌کرد.

برنامه Associate  آمازون

یکی دیگر از حوزه‌هایی که به رشد Amazon.com کمک کرد، موفقیت برنامه Associate  آن بود. این برنامه در جولای 1996 پایه گذاری شد و به افراد این امکان را می‌داد تا کتابهای مورد نظرشان را از آمازون انتخاب کنند و پس از تبلیغ آن در وب سایت شخصی‌ خود، در همان محل (سایت شخصی‌شان) به مشتریان بفروشند. در این روش، مشتری به سایت Amazon.com متصل بود و این سایت وظیفه رسیدگی از کلیه سفارشات را به عهده داشت. Associate، گزارشاتی از میزان فروش خود دریافت می‌کرد و 3 تا 8 درصد کمیسیون بابت کتابهای فروخته شده دریافت می‌کرد.

پایان کار برنامه Associate و همکاری آمازون با شرکت‌های بزرگ

فعالیت برنامه Associate از اواسط سال 1997 کاسته شد. در این زمان، Amazon.com با شرکت‌های بزرگ Yahoo و America Online شروع به همکاری کرد. این دو شرکت حاضر شدند تا از قابلیت‌های تبلیغاتی سایت خود به نفع آمازون استفاده کنند. با ادامه موفقیت آمازن، این شرکت همکاری خود با سایت‌های مشهوری مثل Netscape، GeoCities ،Excite و Alta Vista را آغاز کرد.

ابتدای کار شرکت آمازون

شروع به کار آمازون

شرکت آمازون در پنجم جولای 1994 توسط جف بیزوس در شهر سیاتل واقع در ایالت واشنگتن افتتاح شد. تاریخچه وب سایت این شرکت در نوع خود بی نظیر است. شرکت آمازون، امروزه در سراسر دنیا بیش از 351000 کارمند دارد و از این لحاظ بزرگترین شرکت جهان به حساب می‌آید. در وب سایت شگفت انگیز آمازون می‌توانید همه چیز از محصولات زیبایی اسرار آمیز چینی تا خاویارهای گران قیمت را پیدا کنید.

amazon.com

پنجم جولای، نسخه اولیه آمازون شروع به کار کرد. در این مدت، وب سایت هنوز با نام فعلی آن شناخته نمی‌شد. برخلاف باور عمومی اولین نسخه از amazon.com به نام cadabra.com نامیده می‌شد و تنوع محصولات آن به اندازه‌ای که امروز برای آمازون می‌بینیم نبود. Cadabra.com، کار خود را به صورت یک کتابفروشی آنلاین شروع کرد. این فروشگاه دو ماه پس از افتتاح، هر هفته 20000 دلار درآمد داشت. تغییر نام cadabra.com به amazon.com زمانی اتفاق افتاد که یکی از وکلای جف بزوس آن را به اشتباه cadaver (به معنی لاشه) شنید. دامین cadabra.com هنوز متعلق به جف بیزوس است.

سپتامبر1994، جف بیزوس تصمیم گرفت دامین Relentless.com را بخرد، اما دوستانش او را از این تصمیم منصرف کردند، زیرا این نام به نظرشان تداعی کننده بدیمنی است. جف بزوس برای انتخاب نام، به فرهنگ واژگان مراجعه کرد و از میان اسامی موجود، آمازون را انتخاب کرد. او برای این انتخاب سه دلیل داشت:  آمازون، نام یک محل "شگفت انگیز" و "متفاوت" است، درست همان ویژگی‌هایی که جف بزوس برای وب سایت جدیدش می‌خواست. رودخانه آمازون، بزرگ‌ترین رودخانه جهان است. جف بزوس نیز می‌خواست فروشگاه اینترنتی خود را به بزرگترین فروشگاه آنلاین دنیا تبدیل کند. این نام با حرف A شروع می‌شود و در لیست‌هایی که به ترتیب الفبا مرتب شده باشند، اول فهرست قرار می‌گیرد.

طرح تجاری جف بیزوس برای آمازون

طرح تجاری اولیه جف بیزوس در ابتدا پیشرفت چندانی نداشت، زیرا سهامداران تصور نمی کردند که این شرکت بتواند در درازمدت به سود برسد. بیزوس، به دنبال اجرای طرحی بود که با وجود رشد تدریجی و آهسته، در نهایت به موفقیت و سودآوری کلان دست یابد. آمازون در پنج سال اول، سودآوری نداشت. سه ماه اول سال 2001 بود که اولین مورد از سودآوری شرکت که مبلغ آن 5 میلیون دلار بود اتفاق افتاد. اگرچه حاشیه سود آمازون بعد از 5 سال ناچیز بود، اما حداقل توانست نظر افراد بدبین را نسبت به بیزینس عجیب جف بیزوس عوض کند. سال 1999، او از سوی مجله تایم به عنوان شخص سال انتخاب شد. در طول سال‌های بعد، آمازون پیشرفت قابل توجهی کرد و به بزرگترین و محبوبترین فروشگاه آنلاین جهان تبدیل شد.

رازهای فروشندگی در آمازون

به عنوان فروشنده آمازون، به مشتریان توجه ویژه داشته باشید

فروش کالا به مشتریانی که از قبل جذب نموده‌اید و از بیزینس شما رضایت دارند بسیار ساده‌تر از جذب مشتریان جدید است. بسیاری از فروشندگان فراموش می‌کنند که باید بر سرمایه اصلی خود، یعنی مشتریان موجود، تکیه کنند. پس از فروش محصول، به مشتریان خود پیشنهادات و تخفیفات ویژه ارائه دهید تا همچنان مشتری شما باقی بمانند. این آسان ترین روش برای افزایش فروش است اما بسیاری از فروشندگان به آن توجهی نمی‌کنند. نکته دیگری که در این مورد حائز اهمیت می‌باشد این است که باید احتمال مرجوع شدن کالا توسط مشتریان را به حداقل برسانید. البته بازگشت کالا امری اجتناب‌ناپذیر بوده و صرف نظر از آنچه که در آمازون به فروش می‌رسانید، مطمئناً چند مورد مرجوعی خواهید داشت. مشتریان به دلایل مختلف کالاها را مرجوع می‌کنند. ممکن است به دلیل نقص محصول باشد، که این امر را باید با سازنده کالا مطرح نمایید و به آن رسیدگی کنید. اگر تعداد زیادی مرجوعی به این دلیل داشته باشید، باید از ادامه همکاری با آن سازنده صرف نظر نمایید. اما بسیاری مواقع مشتری کالا را پس می‌دهد چون درست متوجه ویژگی‌های محصول نشده است. بنابراین بسیار اهمیت دارد که شما توصیف جزئیات محصول را به دقت بیان نمایید. همچنین باید پیش بینی نمایید که مشتریان چه سؤالاتی درباره محصول از شما خواهند پرسید و برای پاسخگویی صادقانه به این پرسش‌ها آمادگی لازم را کسب نمایید.

از FBA و  Buy Box استفاده نمایید

اگر به دنبال افزایش فروش خود در آمازون هستید، سریع‌ترین راه این است که از سرویس ارسال توسط آمازون (FBA) استفاده نمایید. این روش که توسط فروشندگان برتر آمازون استفاده می‌شود، بهترین راه برای این است که مشتریان محصول شما را ببینند و درنتیجه از رقبای خود پیشی بگیرید. این گزینه به شما این امکان را می‌دهد که از آمازون پرایم و تحویل رایگان Super Saver استفاده نمایید. 85 درصد از فروشندگانی که از FBA استفاده کرده‌اند شاهد رشد فروش کالاهای خود بوده‌اند. همچنین شما این امکان را خواهید داشت تا از طریق تنها یک حساب فروشندگی در آمازون، در کشورهای دیگر نیز کالای خود را به فروش برسانید. با این سرویس شما موجودی خود را به آمازون ارسال می‌نمایید و آنها مسئولیت همه چیز را از قبیل بسته‌بندی و ارسال برعهده خواهند گرفت. شما باید هزینه‌ای برای این کار پرداخت نمایید .پس از ملحق شدن به FBA، مرحله بعدی این است که Buy Box را برنده شوید.
هنگامی که یک مشتری محصول را به سبد خرید خود اضافه می‌کند و چندین فروشنده برای کالای مورد نظر یافت می‌شود، این گزینه در صفحه جزئیات محصول ظاهر می‌گردد. این امر شانس شما را برای فروش افزایش می‌دهد، به ویژه اگر محصول شما قیمت رقابتی داشته باشد. برای برنده شدن Buy Box شما نیاز دارید که چندین معیار مختلف را داشته باشید. آمازون آن دسته از فروشندگانی را انتخاب می‌کند که یک محصول مشابه را ارائه می‌دهند. معیارهای خاص شامل در دسترس بودن کالا (یعنی موجود باشد)، قیمت و عملکرد شما به عنوان فروشنده است. هرچند قیمت مهم است اما همیشه پایین‌ترین قیمت‌‌ها انتخاب نمی‌شوند. همچنین ارائه گزینه‌های ارسال متنوع نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. موارد ذکر شده می‌توانند شما را در تبدیل شدن به فروشنده برتر در آمازون یاری رساند. اما در دوره ارزشمند آربی که توسط استاد حسین عزت‌ خواه ارائه شده، نکات ظریف زیادی در مورد فروش در آمازون ذکر شده است که شما را در رسیدن به اهداف مالی یاری می‌رساند.